Desde ISTOBAL hemos analizado el comportamiento de los usuarios que utilizan nuestras instalaciones de lavado con el fin de conocer qué les motiva y cuáles son sus necesidades e inquietudes. De este estudio hemos podido extraer varias conclusiones, la primera, que hay cuatro factores que pueden motivar al usuario para que lave su vehículo: la imagen, el disfrute, la necesidad y la conservación.

Cuando un usuario va a lavar su coche se pregunta cuáles son los mejores sitios para hacerlo en función de cinco variables: el tiempo que va a tener que emplear la calidad o el nivel de acabado, si está cerca de casa o del trabajo, la forma de pago y el precio.

A través de las entrevistas realizadas y la observación, sin olvidar estas cinco variables ya mencionadas, se han podido establecer hasta ocho perfiles de usuario y la frecuencia de lavado de sus coches. Estos perfiles son nichos de mercado pues representan una parte muy específica de un grupo de consumidores.

Cuando hablamos de nichos, hacemos referencia a un número reducido de personas (o empresas), que comparten características y necesidades similares. Representan una gran oportunidad de mercado al tener cualidades tan definidas.

Identificar estos nichos nos va a ayudar a mejorar el servicio y a centrar aún más las prioridades. Además, saber información específica de cada uno de ellos (así como su comportamiento), nos va a permitir centrar y personalizar nuestras estrategias comerciales para lograr mejores resultados.

El profesional, el cuidadoso y el ejecutivo, son los tres usuarios que más utilizan las estaciones de lavado. Estos tienen en común que su coche forma una parte importante y activa dentro de sus rutinas, por lo que su cuidado es prioritario. 

Para el profesional el coche es una herramienta de trabajo, esto supone grandes ventajas para las estaciones de lavado, sin embargo, hay que saber responder a sus necesidades como, por ejemplo, que los cepillos del túnel de lavado se mantengan limpios y que los sistemas de aire a presión funcionen adecuadamente, etc. 

El cuidadoso, es una pieza clave ya que representa a miles de personas en nuestro país: una persona de entre 30 y 40 años apasionado por la automoción y al que le gusta que su coche luzca. Aparte de lavarlo en instalaciones que están a la última, también lleva un kit de herramientas para terminar el lavado en detalle.

El ejecutivo es aquella persona que tiene que hacer viajes de visita a sus clientes y necesita dar una buena impresión. El coche es parte de su identidad y su imagen es lo más importante. Busca algo efectivo, rápido y eficaz. El precio no le importa porque paga la empresa.

Otros dos perfiles a los que no hay que descuidar, a pesar de que utilicen menos las estaciones de lavado son el ecológico, el senior y el joven adulto.

El ecológico se desplaza en bici o en transporte público siempre que puede, lava con menos frecuencia el coche, quizá después de una temporada de uso más intensivo, por ejemplo, a la vuelta de vacaciones.

 El senior es aquel que disfruta de su tiempo libre viajando. Lleva sus revisiones al día, pero no se preocupa en exceso de la imagen de su vehículo, lo lava una vez al mes y no le gusta esperar colas.

Entre estos nichos que hemos repasado, hay un par que se mueven en la media de la frecuencia de lavado: el acomodado, al que no le suele interesar el mundo del motor, pero sí le gusta tener su coche a punto, y el weekender, que lava su coche después del fin de semana para sacarle el barro y la suciedad, o porque tiene un evento importante.

En conclusión, para promover e intensificar los lavados de coche es fundamental priorizar los perfiles de mayor frecuencia de lavado según los nichos identificados. En este sentido, se abren varias líneas de promoción, como por ejemplo de relación con asociaciones de profesionales, taxistas, acuerdos con empresas que dispongan de flota de vehículos, y tarjetas de fidelización. Así como también, se nos presentas diferentes maneras de dirigirnos a nuestros clientes según sus necesidades y maneras de pensar.